почему подписчиков становится больше,
контент выходит регулярно,
охваты вроде бы есть —
а продаж от этого почему-то не прибавляется
контент выходит регулярно,
охваты вроде бы есть —
а продаж от этого почему-то не прибавляется
Почему блог растёт, а клиентов больше не становится
Есть довольно странная (но типичная) ситуация. Эксперт ведёт блог, пишет посты, снимает видео, и в целом всё делает правильно. Если всё делается правильно, то даже без "залетевших" постов или роликов блог будет расти, хотя бы минимальная органика там будет.
Подписчики растут.
А клиентов больше не становится.
Обвиняют сначала контент - мол, контент плохо продаёт. Потом начинается - надо переупаковаться, надо вообще новые продукту, новую линейку, новую шапку профиля, надо новую воронку и новый лидмагнит. И ещё больше роликов снимать. Хотя очевидно, затор не на роликах.
Короче, если клиентов нет — давайте добавим ещё немного маркетинга. Больше инструментов.
А может быть, сначала посмотреть, что вообще происходит с человеком между моментом, когда он увидел ваш блог, и моментом, когда он достал деньги и купил?
Потому что сам по себе рост блога ещё не означает рост бизнеса.
Подписчики растут.
А клиентов больше не становится.
Обвиняют сначала контент - мол, контент плохо продаёт. Потом начинается - надо переупаковаться, надо вообще новые продукту, новую линейку, новую шапку профиля, надо новую воронку и новый лидмагнит. И ещё больше роликов снимать. Хотя очевидно, затор не на роликах.
Короче, если клиентов нет — давайте добавим ещё немного маркетинга. Больше инструментов.
А может быть, сначала посмотреть, что вообще происходит с человеком между моментом, когда он увидел ваш блог, и моментом, когда он достал деньги и купил?
Потому что сам по себе рост блога ещё не означает рост бизнеса.
Подписчик — это ещё не потенциальный клиент
Это довольно очевидная вещь, но почему-то её постоянно приходится акцентировать. Ну потому что очень заманчиво думать "вот у меня будет 1000 подписчиков, или 10 000, и заживу". Набрать аудиторию - полдела.
Человек может подписаться на эксперта по совершенно разным причинам. Понравился пост, или увидел смешное видео, или просто фотография понравилась, или какая-то мысль зацепила, или тема ваша интересная. Возможно, у вас есть какой-то бесплатный материал, и подписчик пришёл именно за ним.
Человек, возможно, вообще пока не собирается ничего покупать.
Но он может стать вашим клиентом в будущем. Или не стать.
Не каждый новый подписчик автоматически превращается в потенциального покупателя вашего продукта.
Поэтому цифра «+1000 подписчиков» сама по себе вообще мало о чём говорит.
Можно за месяц получить тысячу человек на трендовых темах, на юморе или эмоциональном хайпе.
И не получить ни одной новой продажи.
А можно привести 20 человек, из которых пять действительно подходят под ваш продукт — и получить продажи.
Поэтому вопрос «как увеличить аудиторию?» иногда вообще не первый вопрос, который стоит задавать.
Человек может подписаться на эксперта по совершенно разным причинам. Понравился пост, или увидел смешное видео, или просто фотография понравилась, или какая-то мысль зацепила, или тема ваша интересная. Возможно, у вас есть какой-то бесплатный материал, и подписчик пришёл именно за ним.
Человек, возможно, вообще пока не собирается ничего покупать.
Но он может стать вашим клиентом в будущем. Или не стать.
Не каждый новый подписчик автоматически превращается в потенциального покупателя вашего продукта.
Поэтому цифра «+1000 подписчиков» сама по себе вообще мало о чём говорит.
Можно за месяц получить тысячу человек на трендовых темах, на юморе или эмоциональном хайпе.
И не получить ни одной новой продажи.
А можно привести 20 человек, из которых пять действительно подходят под ваш продукт — и получить продажи.
Поэтому вопрос «как увеличить аудиторию?» иногда вообще не первый вопрос, который стоит задавать.
У меня были залетевшие ролики, которые поднимали такие эмоциональные темы, которые цепляли людей, но они были связаны с осуждением. В одном "денежный наставник" сидел без денег, в другом чиновники устроили себе очень плохой пиар. И там, и там было много просмотров и комментариев. И даже кто-то подписывался. Но я прекрасно понимала, что это не тот контент, который демонстрирует мою экспертность. А значит, крайне низкий шанс на то, что среди подписавшихся будет целевая аудитория.
А кто вообще приходит в блог?
Вот с этого я бы начала задавать вопрос. Не «сколько подписчиков».
А кто именно эти люди и зачем они сюда пришли.
Потому что может оказаться, что блог прекрасно растёт, только растёт он не за счёт тех людей, которым нужен ваш продукт.
Например, бизнес-психолог продаёт дорогую работу с предпринимателями.
А больше всего охваты собирают посты «5 способов перестать откладывать дела» и«Как научиться планировать день».
Или вообще какая-нибудь личная история, которая неожиданно залетела. Например, случайно снятый "на коленке" ролик о том, что в родительском чате три дня идёт война из-за цвета тетрадок у второклашек.
Люди подписались. Комментируют. Им нравится всё. Охваты растут.
А продукт им не нужен. Они не целевая аудитория для него.
И тогда возникает очень странная картина:
блог вроде бы развивается, а бизнес от этого развития никак не меняется.
И здесь совершенно не обязательно делать вывод «контент не работает».
Контент может работать прекрасно.
Просто он приводит не туда.
И это "не туда" еще надо вовремя заметить, с критикой посмотреть на тех, кто подписался, а не радоваться внезапной популярности.
Например, бизнес-психолог продаёт дорогую работу с предпринимателями.
А больше всего охваты собирают посты «5 способов перестать откладывать дела» и«Как научиться планировать день».
Или вообще какая-нибудь личная история, которая неожиданно залетела. Например, случайно снятый "на коленке" ролик о том, что в родительском чате три дня идёт война из-за цвета тетрадок у второклашек.
Люди подписались. Комментируют. Им нравится всё. Охваты растут.
А продукт им не нужен. Они не целевая аудитория для него.
И тогда возникает очень странная картина:
блог вроде бы развивается, а бизнес от этого развития никак не меняется.
И здесь совершенно не обязательно делать вывод «контент не работает».
Контент может работать прекрасно.
Просто он приводит не туда.
И это "не туда" еще надо вовремя заметить, с критикой посмотреть на тех, кто подписался, а не радоваться внезапной популярности.
Ветка с обсуждением как какой-то мужик из Флориды выиграл 800млн долларов в лотерею, залетела на 200+тыс просмотров. Почти 300 комментариев, где люди увлеченно считали чужие деньги :) 166 заходов в профиль. 25 репостов. 1 подписка. И толку-то?
Зато ветка на 300 просмотров по экспертной теме принесла мне 4 подписчика и 1 продажу.
Зато ветка на 300 просмотров по экспертной теме принесла мне 4 подписчика и 1 продажу.
Вторая проблема — человек не понимает, что ему здесь делать
Представим, человек пришёл в блог. Вот он прочитал несколько постов, посмотрел видео, даже лидмагнит забрал. Всё ему нравится, а дальше что?
Что конкретно эксперт может для него сделать?
Какой продукт ему подходит?
С какой проблемой можно прийти?
Что вообще происходит после того, как человек решил купить?
Иногда на этом месте обнаруживается прекрасная маркетинговая конструкция:
эксперт много и хорошо рассказывает о своей теме, но из блога совершенно непонятно, как перейти от чтения к работе с этим экспертом. Про продукты нет, максимум "если у вас такой-то вопрос, напишите в личку", но человек не понимает - ну напишу, и что?
Если человек за несколько недель чтения постов так и не понял:
— для кого этот эксперт;
— с какой задачей к нему приходят;
— какой результат можно получить;
— чем отличается один продукт от другого;
— какой следующий шаг можно сделать;
то не будет он в личку писать. Он просто не видит в этом смысла.
Что конкретно эксперт может для него сделать?
Какой продукт ему подходит?
С какой проблемой можно прийти?
Что вообще происходит после того, как человек решил купить?
Иногда на этом месте обнаруживается прекрасная маркетинговая конструкция:
эксперт много и хорошо рассказывает о своей теме, но из блога совершенно непонятно, как перейти от чтения к работе с этим экспертом. Про продукты нет, максимум "если у вас такой-то вопрос, напишите в личку", но человек не понимает - ну напишу, и что?
Если человек за несколько недель чтения постов так и не понял:
— для кого этот эксперт;
— с какой задачей к нему приходят;
— какой результат можно получить;
— чем отличается один продукт от другого;
— какой следующий шаг можно сделать;
то не будет он в личку писать. Он просто не видит в этом смысла.
А бывает наоборот: всё понятно, но покупать всё равно нечего
Тоже интересная история. Эксперт прекрасно объясняет свою тему. Аудитория понимает, чем он занимается, она в контексте, люди читают, есть вопросы, комменты, посты сохраняются и пересылаются знакомым, на эфиры ходят.
И даже периодически пишут то в комментариях то в личку (даже!):
«Ой, мне как раз это надо».
Но продажи идут очень странно. То густо то пусто, и чаще пусто. Явно меньше, чем хотелось бы.
Потому что продуктовая конструкция может не совпадать с тем, как человек принимает решение о покупке.
Например, человек только познакомился с экспертом, а ему сразу предлагают большую дорогую программу.
Или человеку нужен конкретный небольшой результат, а у эксперта есть только огромный курс на три месяца. Или личное сопровождение. Или разовые консультации, но там тоже есть нюанс: мы же все прекрасно понимаем, что 90% людей после консультаций ничего не внедряют.
Или есть пять продуктов, но непонятно, кому какой.
Или продукт есть, но он вообще никак не связан с тем, что человек читал в блоге.
Получается:
контент живёт отдельно, продукты отдельно, продажи отдельно, а эксперт как будто тоже отдельно.
И человек где-то между ними должен сам догадаться, как всё это соединить.
Ну и иногда не догадывается.
И даже периодически пишут то в комментариях то в личку (даже!):
«Ой, мне как раз это надо».
Но продажи идут очень странно. То густо то пусто, и чаще пусто. Явно меньше, чем хотелось бы.
Потому что продуктовая конструкция может не совпадать с тем, как человек принимает решение о покупке.
Например, человек только познакомился с экспертом, а ему сразу предлагают большую дорогую программу.
Или человеку нужен конкретный небольшой результат, а у эксперта есть только огромный курс на три месяца. Или личное сопровождение. Или разовые консультации, но там тоже есть нюанс: мы же все прекрасно понимаем, что 90% людей после консультаций ничего не внедряют.
Или есть пять продуктов, но непонятно, кому какой.
Или продукт есть, но он вообще никак не связан с тем, что человек читал в блоге.
Получается:
контент живёт отдельно, продукты отдельно, продажи отдельно, а эксперт как будто тоже отдельно.
И человек где-то между ними должен сам догадаться, как всё это соединить.
Ну и иногда не догадывается.
И вот здесь появляется самая важная штука — путь клиента
Редко бывает так, что клиент видит пост и сразу думает: «О! Прекрасно. Покупаю».
Особенно если речь идёт не о покупке за 500 рублей, а о работе с экспертом, которая требует доверия, времени и денег.
Не, бывает. Случается. Но редко, настолько редко, что это можно считать ошибкой выжившего. А обычно всё-таки не так всё.
Особенно если речь идёт не о покупке за 500 рублей, а о работе с экспертом, которая требует доверия, времени и денег.
Не, бывает. Случается. Но редко, настолько редко, что это можно считать ошибкой выжившего. А обычно всё-таки не так всё.
Человек может увидеть вас в рекомендациях, потом случайно попасть на пост, потом подписаться, через неделю прочитать кейс, потом посмотреть несколько видео, потом уйти, через месяц снова увидеть ваше имя или получить рассылку если где-то оставил данные (например, в боте). Потом прийти на эфир, потом посмотреть продукт, и только после этого написать вам. Пройти может не один месяц.
И это нормально.
Поэтому я бы вообще перестала смотреть на блог как на место, где каждый пост обязан что-то продать.
У блога другая задача.
Он должен двигать человека дальше по пути.
И вот тут, по моему опыту, самый большое провал у многих.
Потому что этот путь занимает не неделю и не две, это не "схема прогрева на 5 дней". Фактически, путь этот конца не имеет. Вы ведёте и ведёт аудиторию по нему, и надо держать его в голове, надо помнить и понимать логику, и не дать людям уйти с этого пути.
А эксперт то пропадает из блога, то "у меня творческий поток, поэтому я буду писать про это и про то", то непонятно что писать и высасывается из пальца пост, который кроме как "ни к селу ни к городу" не охарактеризовать. Ну а как тут людям понимать, куда их ведут? Конечно, они уходят.
И это нормально.
Поэтому я бы вообще перестала смотреть на блог как на место, где каждый пост обязан что-то продать.
У блога другая задача.
Он должен двигать человека дальше по пути.
И вот тут, по моему опыту, самый большое провал у многих.
Потому что этот путь занимает не неделю и не две, это не "схема прогрева на 5 дней". Фактически, путь этот конца не имеет. Вы ведёте и ведёт аудиторию по нему, и надо держать его в голове, надо помнить и понимать логику, и не дать людям уйти с этого пути.
А эксперт то пропадает из блога, то "у меня творческий поток, поэтому я буду писать про это и про то", то непонятно что писать и высасывается из пальца пост, который кроме как "ни к селу ни к городу" не охарактеризовать. Ну а как тут людям понимать, куда их ведут? Конечно, они уходят.
Поэтому «мало продаж» — это ещё не диагноз
Потому что за этой фразой может стоять совершенно разное. "Мало продаж" - это симптом, и вызвать его могут очень разные причины.
Почему нет продаж? Вот примерный список причин.
Мало подходящих людей приходит в блог.
Тогда проблема в привлечении.
Подходящие люди приходят, но не остаются.
Тогда надо смотреть, что человек видит и понимает в первые минуты знакомства.
Остаются, читают, но не видят связи между своими задачами и вашим продуктом.
Тогда вопрос уже к позиционированию и контенту.
Видят связь, интересуются, но не понимают, что покупать.
Смотрим продуктовую линейку и предложение.
Понимают продукт, хотят, но не покупают.
Тогда уже можно разбираться с оффером, доверием, ценой, возражениями и самим процессом продажи.
Покупают, но дальше ничего не происходит.
Тогда вопрос уже не только в первой продаже, а в клиентском пути и повторных продажах.
Видите, как много задач? И это очень разные задачи.
Но почему-то на всё часто назначается одно лекарство: «Надо больше контента». Или другой продукт.
Или, чего доброго, человек начинает пытаться "взломать" систему и идти писать посты с ИИ. Или воронки делать, или перефразировать офферы. Короче, "усиливать" то, что не работает. Оно продолжает не работать ещё сильнее. А проблема отсутствия продаж никуда не уходит. Но ещё и эксперт выгорает. Потому что делает очень много, а результата нет.
Мало подходящих людей приходит в блог.
Тогда проблема в привлечении.
Подходящие люди приходят, но не остаются.
Тогда надо смотреть, что человек видит и понимает в первые минуты знакомства.
Остаются, читают, но не видят связи между своими задачами и вашим продуктом.
Тогда вопрос уже к позиционированию и контенту.
Видят связь, интересуются, но не понимают, что покупать.
Смотрим продуктовую линейку и предложение.
Понимают продукт, хотят, но не покупают.
Тогда уже можно разбираться с оффером, доверием, ценой, возражениями и самим процессом продажи.
Покупают, но дальше ничего не происходит.
Тогда вопрос уже не только в первой продаже, а в клиентском пути и повторных продажах.
Видите, как много задач? И это очень разные задачи.
Но почему-то на всё часто назначается одно лекарство: «Надо больше контента». Или другой продукт.
Или, чего доброго, человек начинает пытаться "взломать" систему и идти писать посты с ИИ. Или воронки делать, или перефразировать офферы. Короче, "усиливать" то, что не работает. Оно продолжает не работать ещё сильнее. А проблема отсутствия продаж никуда не уходит. Но ещё и эксперт выгорает. Потому что делает очень много, а результата нет.
Как найти, где именно теряются клиенты
Я бы сделала очень простую вещь.
Нарисовала путь человека от первого контакта до покупки.
Прямо буквально:
Увидел, заинтересовался, подписался, остался, понял, чем вы можете быть ему полезны, начал вам доверять, увидел продукт, заинтересовался, сделал следующий шаг, купил.
На каждом этапе конкретные "артефакты" (посты, продукты, триггеры, темы). И причины - почему это должно работать. Иногда уже тут понятно становится, что не работает потому что и не должно.
А дальше смотрим на каждый переход.
Что здесь происходит? В смысле - не как должно быть, не как запланировано, а что на самом деле.
Например.
Людей много приходит, но почти никто не подписывается.
Значит, проблема может быть в первом впечатлении или в том, что человек не понял, зачем ему оставаться.
Подписываются нормально, но дальше молчат. И потом отписываются через пару недель.
Смотрим, что происходит после подписки. Видимо, страдает удержание.
Читают, но не реагируют на продукты.
Смотрим, насколько вообще из контента понятно, какую задачу можно решить с помощью эксперта. И продуктовую линейку смотрим тоже.
Продуктом интересуются, но заявок мало.
Смотрим следующий шаг: куда человеку идти, что делать, насколько понятно предложение. Опять же, от кого заявки? Очень частая проблема: свои более-менее понимают контекст и покупают, а новая аудитория вообще не может понять о чем и про что продукты. И не покупает поэтому. Нужно переупаковывать и доставать другие смыслы - либо объяснять имеющиеся иначе. Чтобы было понятно новым.
Заявки есть, продаж мало.
Вот здесь уже совсем другая зона — сама продажа, продукт, цена, соответствие ожиданий, работа с возражениями.
И внезапно вместо абстрактного «У меня блог не продаёт» получается вполне конкретное:
«У меня нормальное привлечение, но люди теряются между подпиской и первым обращением».
А это уже задача, которую можно решать. Понятная и не страшная.
Нарисовала путь человека от первого контакта до покупки.
Прямо буквально:
Увидел, заинтересовался, подписался, остался, понял, чем вы можете быть ему полезны, начал вам доверять, увидел продукт, заинтересовался, сделал следующий шаг, купил.
На каждом этапе конкретные "артефакты" (посты, продукты, триггеры, темы). И причины - почему это должно работать. Иногда уже тут понятно становится, что не работает потому что и не должно.
А дальше смотрим на каждый переход.
Что здесь происходит? В смысле - не как должно быть, не как запланировано, а что на самом деле.
Например.
Людей много приходит, но почти никто не подписывается.
Значит, проблема может быть в первом впечатлении или в том, что человек не понял, зачем ему оставаться.
Подписываются нормально, но дальше молчат. И потом отписываются через пару недель.
Смотрим, что происходит после подписки. Видимо, страдает удержание.
Читают, но не реагируют на продукты.
Смотрим, насколько вообще из контента понятно, какую задачу можно решить с помощью эксперта. И продуктовую линейку смотрим тоже.
Продуктом интересуются, но заявок мало.
Смотрим следующий шаг: куда человеку идти, что делать, насколько понятно предложение. Опять же, от кого заявки? Очень частая проблема: свои более-менее понимают контекст и покупают, а новая аудитория вообще не может понять о чем и про что продукты. И не покупает поэтому. Нужно переупаковывать и доставать другие смыслы - либо объяснять имеющиеся иначе. Чтобы было понятно новым.
Заявки есть, продаж мало.
Вот здесь уже совсем другая зона — сама продажа, продукт, цена, соответствие ожиданий, работа с возражениями.
И внезапно вместо абстрактного «У меня блог не продаёт» получается вполне конкретное:
«У меня нормальное привлечение, но люди теряются между подпиской и первым обращением».
А это уже задача, которую можно решать. Понятная и не страшная.
Что точно не стоит делать сразу, а что нужно
Не стоит в этот момент бросаться переделывать всё. Сразу заходить на новую площадку, делать новый дизайн, новое описание профиля, менять лидмагнит, новую воронку, новую линейку, всё новое. И ещё куча контента, по 100 темам роликов которые ИИшка наваяла.
Сначала стоит посмотреть на цифры и факты.
Не только на подписчиков и охваты.
Сколько пришло людей и сколько осталось.
Сколько заинтересовались продуктом или лидмагнитом и сколько пошли дальше (зашли в бота, написали в личку и тд). Сколько заявок было и сколько из них конвертировались в продажи. Сколько денег заработано и сколько часов на это потрачено.
И отдельно посмотреть:
— какие источники приводят клиентов;
— какие источники приводят просто аудиторию;
— какие темы привлекают нужных людей;
— какие темы дают охваты, но не дают никакого движения к продукту;
— какие продукты покупают чаще;
— какой путь проходят покупатели перед покупкой;
— где люди чаще всего останавливаются;
— что происходит с теми, кто не купил.
Потому что иногда после такой раскладки выясняется очень неприятная, но полезная вещь.
Проблема вообще не в блоге.
Например, блог приводит нормальных людей, целевая аудитория, готовая покупать. Но они приходят за продуктом, который им подойдёт. А продукт им не подходит.
Или цена не соответствует тому, что они видят. Или просто слабая продажа, такое тоже бывает.
Или эксперт продаёт один продукт всем подряд, хотя люди приходят с совершенно разными задачами.
Сначала стоит посмотреть на цифры и факты.
Не только на подписчиков и охваты.
Сколько пришло людей и сколько осталось.
Сколько заинтересовались продуктом или лидмагнитом и сколько пошли дальше (зашли в бота, написали в личку и тд). Сколько заявок было и сколько из них конвертировались в продажи. Сколько денег заработано и сколько часов на это потрачено.
И отдельно посмотреть:
— какие источники приводят клиентов;
— какие источники приводят просто аудиторию;
— какие темы привлекают нужных людей;
— какие темы дают охваты, но не дают никакого движения к продукту;
— какие продукты покупают чаще;
— какой путь проходят покупатели перед покупкой;
— где люди чаще всего останавливаются;
— что происходит с теми, кто не купил.
Потому что иногда после такой раскладки выясняется очень неприятная, но полезная вещь.
Проблема вообще не в блоге.
Например, блог приводит нормальных людей, целевая аудитория, готовая покупать. Но они приходят за продуктом, который им подойдёт. А продукт им не подходит.
Или цена не соответствует тому, что они видят. Или просто слабая продажа, такое тоже бывает.
Или эксперт продаёт один продукт всем подряд, хотя люди приходят с совершенно разными задачами.
И ещё одна ловушка — ждать продаж от каждого "продающего" поста
Да и в целом, назначать каждый пост продающим.
Вообще, ставить "продающие хвостики" в каждый пост - неплохая привычка.
НО.
Устраивать марафон продаж в каждом посте не надо.
Я прекрасно понимаю, почему это происходит. Потому что когда продажи просели, хочется что-то делать. Под раздачу попадает ближайший инструмент, который можно потрогать. То, что выглядит управляемым.
Контент. Вот он, самый простой и управляемый. И начинается марафон продающих постов, сторис. Очень плохо, когда это не даёт результата, и эксперт начинает или давить, или пытаться манипулировать, короче - теряет хладнокровие. Как говорится, сердце-то должно быть горячее, но вот голове надо оставаться холодной.
Иначе есть риск выложиться на 10 из 10 и остаться с нулём. И контент-планом на 2 недели, где каждый день надо по 2 ролика, 10 сторис и пост. И эфир.
Контент — только один элемент всей конструкции.
Можно сделать прекрасный блог и не построить систему продаж.
Можно сделать средненький блог, но очень хорошо собрать путь клиента — и получать клиентов.
И я видела множество примеров такого себе контента, где у эксперта очередь и куча денег. И гениальные посты в интереснейшем блоге, а эксперт без клиентов и без денег.
НО.
Устраивать марафон продаж в каждом посте не надо.
Я прекрасно понимаю, почему это происходит. Потому что когда продажи просели, хочется что-то делать. Под раздачу попадает ближайший инструмент, который можно потрогать. То, что выглядит управляемым.
Контент. Вот он, самый простой и управляемый. И начинается марафон продающих постов, сторис. Очень плохо, когда это не даёт результата, и эксперт начинает или давить, или пытаться манипулировать, короче - теряет хладнокровие. Как говорится, сердце-то должно быть горячее, но вот голове надо оставаться холодной.
Иначе есть риск выложиться на 10 из 10 и остаться с нулём. И контент-планом на 2 недели, где каждый день надо по 2 ролика, 10 сторис и пост. И эфир.
Контент — только один элемент всей конструкции.
Можно сделать прекрасный блог и не построить систему продаж.
Можно сделать средненький блог, но очень хорошо собрать путь клиента — и получать клиентов.
И я видела множество примеров такого себе контента, где у эксперта очередь и куча денег. И гениальные посты в интереснейшем блоге, а эксперт без клиентов и без денег.
Если блог растёт, а клиентов больше не становится
Я бы не паниковала и не начинала сразу писать в три раза больше или кидаться переделывать все продукты и делать новые лидмагниты.
Сначала проверила бы семь вещей.
1. Кто приходит?
Это вообще те люди, которым потенциально нужен ваш продукт?
2. Почему они подписываются?
Что именно человек получает от подписки?
3. Что он понимает о вас после нескольких касаний?
Кто вы, для кого работаете, с чем помогаете и какой результат можно получить?
4. Понятно ли, что делать дальше?
Есть ли следующий шаг между «почитал пост» и «купил»?
5. Есть ли подходящий продукт?
Не просто продукт вообще, а продукт для конкретной задачи конкретного человека.
6. Понятен ли путь до покупки?
Что происходит после интереса? Куда человек идёт? Где получает больше информации? Где принимает решение?
7. Где именно происходит потеря?
На привлечении, подписке, интересе, предложении, заявке или продаже.
И только после этого решать, что менять.
Сначала проверила бы семь вещей.
1. Кто приходит?
Это вообще те люди, которым потенциально нужен ваш продукт?
2. Почему они подписываются?
Что именно человек получает от подписки?
3. Что он понимает о вас после нескольких касаний?
Кто вы, для кого работаете, с чем помогаете и какой результат можно получить?
4. Понятно ли, что делать дальше?
Есть ли следующий шаг между «почитал пост» и «купил»?
5. Есть ли подходящий продукт?
Не просто продукт вообще, а продукт для конкретной задачи конкретного человека.
6. Понятен ли путь до покупки?
Что происходит после интереса? Куда человек идёт? Где получает больше информации? Где принимает решение?
7. Где именно происходит потеря?
На привлечении, подписке, интересе, предложении, заявке или продаже.
И только после этого решать, что менять.
Потому что иногда вам действительно нужно больше людей
Такое тоже бывает.
Если продукт хороший, предложение понятное, конверсии нормальные, люди покупают, но их просто мало — да, тогда нужно заниматься привлечением.
И вот тогда имеет смысл увеличивать охваты, тестировать новые каналы, рекламу, партнёрства, контент и всё остальное.
Но это совершенно другая ситуация.
Когда система работает и ей не хватает входящего потока — нужен поток.
Когда система не работает — увеличение потока просто увеличит количество потерянных людей и к выгоранию эксперта, который просто уже перестаёт вывозить нагрузку.
Если продукт хороший, предложение понятное, конверсии нормальные, люди покупают, но их просто мало — да, тогда нужно заниматься привлечением.
И вот тогда имеет смысл увеличивать охваты, тестировать новые каналы, рекламу, партнёрства, контент и всё остальное.
Но это совершенно другая ситуация.
Когда система работает и ей не хватает входящего потока — нужен поток.
Когда система не работает — увеличение потока просто увеличит количество потерянных людей и к выгоранию эксперта, который просто уже перестаёт вывозить нагрузку.
Что делать, если вы узнали себя
Погоня за подписчиками вроде как даже даёт успех. Но денег больше не становится. Становится больше работы.
Что сделать первым делом:
Посмотреть на всю конструкцию целиком.
Откуда приходит человек (каналы и инструменты трафика)
Почему остаётся (удержание)
Что понимает про эксперта (сонастройка по ценностям)
Что ему предлагают (первый шаг)
Как он двигается дальше (путь клиента)
Где принимает решение (первая оплата)
Что происходит после покупки (управление клиентским опытом)
И где именно сейчас находится "дыра".
Потому что когда вы находите конкретный провал, становится гораздо проще, уже не надо пилить контент с надеждой на лучшее, срочно тестировать новые воронки или пытаться "взломать" алгоритмы. И снимать 100 роликов не надо, потому что так ИИ сказала :)
Иногда оказывается, что нужно поправить один кусок. Залатать эту чёртову дыру.
И вот после этого уже имеет смысл приводить больше людей.
А не наоборот.
Почему эксперт сам становится узким местом бизнеса — я разбирала здесь.
А что происходит с бизнесом эксперта, когда старая модель роста перестаёт тянуть — разбирала в этой статье.
Об авторе
Елена Вишневская — маркетолог-стратег, помогает экспертам без команды выстраивать систему привлечения клиентов и продаж. В работе помогает не просто найти очередной инструмент продвижения, а разобраться, что именно сейчас ограничивает рост бизнеса и как сделать результат более управляемым.
канал в MAX
Елена Вишневская — маркетолог-стратег, помогает экспертам без команды выстраивать систему привлечения клиентов и продаж. В работе помогает не просто найти очередной инструмент продвижения, а разобраться, что именно сейчас ограничивает рост бизнеса и как сделать результат более управляемым.
канал в MAX