Почему бизнес эксперта растёт только вместе с его нагрузкой?
И в какой момент можно работать ещё и ещё больше, а рост при этом остановился?
И в какой момент можно работать ещё и ещё больше, а рост при этом остановился?
Когда эксперт сам стал узким местом своего бизнеса:
7 признаков и что с этим делать
Есть довольно неприятный момент в развитии экспертного бизнеса, который обычно наступает как раз тогда, когда кажется, что всё наконец-то начинает получаться.
У вас уже есть клиенты, вы умеете продавать, у вас есть опыт, нормальный продукт, доход может быть 100, 200 или 300 тысяч в месяц — и вроде бы всё хорошо. Но почему-то в процессе вашего роста растёт не только ( и не столько!) прибыль, сколько и количество вещей, которые лично вам приходится держать в голове и делать руками.
Вести блог, придумывать темы, продавать, отвечать клиентам, думать о новом продукте, запускать рекламу или договариваться о размещениях, следить за продажами, принимать решения, а иногда ещё и контролировать подрядчиков. А как же "деньги в лёгкости"?
У вас уже есть клиенты, вы умеете продавать, у вас есть опыт, нормальный продукт, доход может быть 100, 200 или 300 тысяч в месяц — и вроде бы всё хорошо. Но почему-то в процессе вашего роста растёт не только ( и не столько!) прибыль, сколько и количество вещей, которые лично вам приходится держать в голове и делать руками.
Вести блог, придумывать темы, продавать, отвечать клиентам, думать о новом продукте, запускать рекламу или договариваться о размещениях, следить за продажами, принимать решения, а иногда ещё и контролировать подрядчиков. А как же "деньги в лёгкости"?
В какой-то момент возникает странная ситуация: дело твоё вроде бы растёт, но жить становится не легче.
Более того, стоит вам на неделю выпасть из активной работы — и вместе с вами начинает замедляться маркетинг, продажи и вообще всё, что связано с привлечением новых клиентов.
Это хороший момент, чтобы задать себе неприятный, но полезный вопрос: а не стала ли я сама узким местом собственного бизнеса?
Что значит «эксперт сам стал узким местом бизнеса»
Узкое горлышко — это элемент системы, пропускная способность которого ограничивает весь результат.
Если этим элементом становитесь вы сами, то для роста дохода вы должны ещё сильнее себя нагрузить. Упахаться вусмерть, если по-русски. Причём после определенной планки это не гарантирует больше денег. Прямая зависимость рушится – упахиваться сильнее всё еще можно, но денег это больше уже не приносит.
Если этим элементом становитесь вы сами, то для роста дохода вы должны ещё сильнее себя нагрузить. Упахаться вусмерть, если по-русски. Причём после определенной планки это не гарантирует больше денег. Прямая зависимость рушится – упахиваться сильнее всё еще можно, но денег это больше уже не приносит.
Если говорить проще: сколько бы возможностей ни было вокруг, результат определяется тем, сколько может пропустить самое ограниченное звено.
В экспертном бизнесе таким звеном очень часто становится сам эксперт.
Не потому, что он плохо работает или недостаточно старается. Наоборот: обычно это очень компетентный, ответственный человек, который привык рассчитывать на себя и долгое время именно благодаря этому и рос. Для старта это очень разумный вариант.
Проблема начинается тогда, когда бизнес продолжает работать по модели старта, хотя сам эксперт уже из неё вырос.
И получается, что чтобы было больше денег - надо больше клиентов, а это значит - больше работы; значит меньше времени остаётся на маркетинг, но если не заниматься маркетингом - продажи просядут, потому что поток заявок снизится, значит - нельзя меньше времени тратить на маркетинг. В итоге вы меньше спите, работаете по выходным, а про существование хобби забыли.
В экспертном бизнесе таким звеном очень часто становится сам эксперт.
Не потому, что он плохо работает или недостаточно старается. Наоборот: обычно это очень компетентный, ответственный человек, который привык рассчитывать на себя и долгое время именно благодаря этому и рос. Для старта это очень разумный вариант.
Проблема начинается тогда, когда бизнес продолжает работать по модели старта, хотя сам эксперт уже из неё вырос.
И получается, что чтобы было больше денег - надо больше клиентов, а это значит - больше работы; значит меньше времени остаётся на маркетинг, но если не заниматься маркетингом - продажи просядут, потому что поток заявок снизится, значит - нельзя меньше времени тратить на маркетинг. В итоге вы меньше спите, работаете по выходным, а про существование хобби забыли.
Почему это часто проявляется после первых 100 тысяч
Пока вы зарабатываете первые деньги, ручная модель вполне жизнеспособна.
Вам не обязательно иметь сложную систему: достаточно хорошо делать свою работу, находить клиентов и продавать им то, что вы умеете.
Когда доход начинает расти, у вас становится больше клиентов, больше продуктов, больше каналов, больше задач и больше решений, которые нельзя принимать на автомате.
Самое очевидное: просто работать больше.
Больше писать постов, больше продавать, больше запускать, брать больше клиентов, больше времени проводить в соцсетях...
Упахаться? Да. Потому что вы не стали работать более эффективно, просто увеличили объём работы внутри той же модели.
И в какой-то момент она перестаёт нагрузку.
Когда доход начинает расти, у вас становится больше клиентов, больше продуктов, больше каналов, больше задач и больше решений, которые нельзя принимать на автомате.
Самое очевидное: просто работать больше.
Больше писать постов, больше продавать, больше запускать, брать больше клиентов, больше времени проводить в соцсетях...
Упахаться? Да. Потому что вы не стали работать более эффективно, просто увеличили объём работы внутри той же модели.
И в какой-то момент она перестаёт нагрузку.
7 признаков, что вы сами стали узким местом бизнеса
- 1. Если вы перестаёте вести блог, продажи падаютВаш блог выполняет функцию практически единственного двигателя продаж: пока вы регулярно публикуетесь, прогреваете и напоминаете о себе — люди приходят. Как только вы перестаёте это делать, поток почти сразу прекращается.
Проблема в том, что маркетинг слишком сильно зависит от вашей ежедневной активности. Вопрос: как снизить затраты времени на соцсети? - 2. Каждый месяц маркетинг начинается зановоНовый продукт, новый запуск, новый прогрев, новый план постов. А ещё нужен новый лидмагнит, и новые видео, и статьи.
Всё время надо делать что-то новое, чтобы привлечь клиентов.
Если вы узнаёте себя, скорее всего, у вас есть набор маркетинговых инструментов, но нет связанной системы.
Система начинается не там, где у вас много действий. Она начинается там, где вы понимаете, зачем каждое существенное действие нужно и как оно связано с остальными. - 3. Вы не можете нормально ответить на вопрос «откуда придут следующие клиенты»Вы можете примерно предполагать - "Наверное, из вот этого канала, мне же там в личку пишут". Или из рекомендаций. Или с коротких видео? Или из какого-то чата?
Должен существовать более конкретный ответ:
какие люди откуда приходят, что видят, почему начинают вам доверять, что покупают и каким образом принимают решение.
Если этой цепочки нет, продажи неизбежно становятся зависимыми от вашей способности постоянно генерировать активность. - 4. Вы делаете много маркетинговых действий, но не понимаете, что из этого действительно работаетВы можете каждый день быть очень заняты.
Писать посты, снимать видео, отвечать на сообщения, делать рассылки, участвовать в эфирах, придумывать продукты и запускать рекламу.
Но в конце месяца всё равно сложно сказать:
«Вот эти три вещи дали мне большую часть клиентов, поэтому в следующем месяце я усиливаю именно их».
Вместо этого получается список действий, который каждый раз приходится составлять заново.
И вот здесь особенно хорошо видно отличие активности от системы.
Много действий — это ещё не система. - 5. Вы не можете спокойно уйти в отпускПотому что вы прекрасно понимаете: если вы перестанете что-то делать, что-то обязательно остановится. Поэтому отпуск всегда как пауза, вы в лучшем случае заносите в план - вот тут я буду отдыхать, значит не заработаю.
Или отдых превращается в работу с телефона: «быстро отвечу», «быстро выложу пост», «быстро посмотрю сообщения». - 6. Чтобы заработать больше, вам нужно взять больше клиентовЭто одна из самых понятных ловушек экспертного бизнеса.
Доход вырос — потому что клиентов стало больше.
Хотите ещё больше денег — берите ещё клиентов.
Но количество часов в сутках не увеличивается. И ваши силы тоже ограничены.
Поэтому довольно быстро появляется потолок: дальше расти можно только ценой собственной загрузки. - 7. Вы постоянно ищете новый инструмент, хотя проблема уже не в инструментахНовая нейросеть. Новая социальная сеть. Новая воронка. Новый формат прогрева. Новая схема продаж. Новый продукт. Новая связка.
И наступает момент, когда следующий инструмент уже не решит проблему.
Если вы не понимаете, какое звено сейчас ограничивает результат, любой новый инструмент просто добавится к уже существующему списку задач.
И вместо упрощения получится ещё больше работы.
Почему делегирование не всегда решает проблему
Первое, что обычно советуют человеку, который устал всё делать сам: «Начни делегировать».
Совет хороший. Но только при одном условии: вы уже понимаете, что именно должно происходить в вашем бизнесе.
Потому что иначе происходит очень забавная подмена.
Раньше вы сами писали посты, придумывали темы, продавали и контролировали всё.
Теперь у вас есть SMMщик, дизайнер, помощник или маркетолог — но вы всё равно каждый день объясняете им, что делать, проверяете результат и принимаете все решения.
Формально вы делегировали. По факту работаете еще больше.
Поэтому я бы не начинала с вопроса:
«Что мне делегировать?»
Я бы начала с другого:
«Как вообще должна работать эта часть бизнеса, если я не участвую в каждом её шаге?»
И только после этого решала, что оставить себе, что передать другому человеку, а что вообще убрать.
Потому что иначе происходит очень забавная подмена.
Раньше вы сами писали посты, придумывали темы, продавали и контролировали всё.
Теперь у вас есть SMMщик, дизайнер, помощник или маркетолог — но вы всё равно каждый день объясняете им, что делать, проверяете результат и принимаете все решения.
Формально вы делегировали. По факту работаете еще больше.
Поэтому я бы не начинала с вопроса:
«Что мне делегировать?»
Я бы начала с другого:
«Как вообще должна работать эта часть бизнеса, если я не участвую в каждом её шаге?»
И только после этого решала, что оставить себе, что передать другому человеку, а что вообще убрать.
Что такое управляемый экспертный бизнес
Это не бизнес, где всё автоматизировано и эксперт вообще ничего не делает.
И не бизнес, в котором обязательно должна быть большая команда.
Я видела проекты, где была большая команда, но сам эксперт работал днями и ночами а денег больше не становилось. И видела стабильно растущие проекты, где из команды был только помощник да бухгалтер.
Управляемый экспертный бизнес — это бизнес, в котором результат меньше зависит от ежедневной активности самого эксперта.
Вы понимаете:
Это очень отличается от ситуации, когда каждую проблему приходится решать новой активностью.
Условно:
Хаотичная модель: эксперт придумал, сделал, продал, устал, снова придумал и так далее. Потом выгорание.
Управляемая модель: есть цель - есть клиент - есть понятный продукт - есть управляемый путь клиента - маркетинг проводит клиента по этому пути - продажи - результат - затем анализ - корректировка, если что-то работает не так как надо.
Разница не в количестве действий а в том, связаны ли они в систему (или каждое само по себе, что-то да стрельнет).
Я видела проекты, где была большая команда, но сам эксперт работал днями и ночами а денег больше не становилось. И видела стабильно растущие проекты, где из команды был только помощник да бухгалтер.
Управляемый экспертный бизнес — это бизнес, в котором результат меньше зависит от ежедневной активности самого эксперта.
Вы понимаете:
- кто ваш клиент и почему он покупает;
- какой продукт решает его задачу;
- откуда должны приходить потенциальные клиенты;
- какую роль в этом играет контент;
- как человек проходит путь от знакомства до покупки;
- какие действия действительно влияют на продажи;
- где находится ограничение, если результат проседает (и как его снять, это ограничение).
Это очень отличается от ситуации, когда каждую проблему приходится решать новой активностью.
Условно:
Хаотичная модель: эксперт придумал, сделал, продал, устал, снова придумал и так далее. Потом выгорание.
Управляемая модель: есть цель - есть клиент - есть понятный продукт - есть управляемый путь клиента - маркетинг проводит клиента по этому пути - продажи - результат - затем анализ - корректировка, если что-то работает не так как надо.
Разница не в количестве действий а в том, связаны ли они в систему (или каждое само по себе, что-то да стрельнет).
Как перестать быть узким местом собственного бизнеса
1. Найти одно главное ограничение
Не пытайтесь одновременно переделать сайт, запустить рекламу, создать новый продукт, нанять помощника и начать вести пять новых площадок.
Сначала нужно понять, что именно сейчас сильнее всего ограничивает результат.
Иногда это действительно привлечение, иногда продажи туго идут, иногда продукт такой что покупать не хотят, иногда страдает позиционирование и клиенты даже до продукта не доходят.
А иногда — сам эксперт, который пытается лично контролировать всё сразу.
Пока вы не нашли ограничение, любые новые действия будут просто увеличивать нагрузку.
2. Собрать путь клиента
Посмотреть не только на то, что вы публикуете, но и на весь путь человека:
где он впервые вас видит - почему остаётся - что помогает ему понять вашу ценность - почему начинает доверять - какой продукт ему подходит - что приводит его к покупке.
Когда эта цепочка становится понятной, гораздо проще увидеть, где именно сейчас теряются люди и деньги.
3. Связать контент с бизнес-задачей
Не:
«Мне нужно написать пять постов на этой неделе».
А:
«Какую задачу в привлечении и продаже должен решить этот контент?» Когда перед постами или видео поставлены конкретные задачи, их может быть и меньше, но они идут прямо в цель.
И тогда контент перестаёт быть отдельной работой, которую нужно постоянно выполнять ради галочки.
Он становится частью системы, уменьшается количество действий а результат не страдает (в идеале - растёт).
4. Убрать то, что не даёт соразмерного результата
Это, пожалуй, одна из самых недооценённых вещей в экспертном бизнесе.
Потому что мы привыкли спрашивать:
«Что ещё мне добавить?»
Хотя иногда гораздо полезнее спросить:
«Что я могу перестать делать?»
Если действие занимает много времени, но практически не влияет на результат, оно не становится ценным только потому, что вы привыкли его делать. Можно смело убирать.
5. Только потом решать, что делегировать
Когда система понятна, становится намного проще увидеть, где действительно нужен другой человек.
И тогда делегирование перестаёт быть способом «сбросить с себя хоть что-нибудь».
Вы понимаете что оставить себе как эксперту, что передать исполнителю, что автоматизировать, что убрать.
И команда или техника (те же нейросети) начинают разгружать вас, а не добавлять вам ещё один уровень контроля.
Не пытайтесь одновременно переделать сайт, запустить рекламу, создать новый продукт, нанять помощника и начать вести пять новых площадок.
Сначала нужно понять, что именно сейчас сильнее всего ограничивает результат.
Иногда это действительно привлечение, иногда продажи туго идут, иногда продукт такой что покупать не хотят, иногда страдает позиционирование и клиенты даже до продукта не доходят.
А иногда — сам эксперт, который пытается лично контролировать всё сразу.
Пока вы не нашли ограничение, любые новые действия будут просто увеличивать нагрузку.
2. Собрать путь клиента
Посмотреть не только на то, что вы публикуете, но и на весь путь человека:
где он впервые вас видит - почему остаётся - что помогает ему понять вашу ценность - почему начинает доверять - какой продукт ему подходит - что приводит его к покупке.
Когда эта цепочка становится понятной, гораздо проще увидеть, где именно сейчас теряются люди и деньги.
3. Связать контент с бизнес-задачей
Не:
«Мне нужно написать пять постов на этой неделе».
А:
«Какую задачу в привлечении и продаже должен решить этот контент?» Когда перед постами или видео поставлены конкретные задачи, их может быть и меньше, но они идут прямо в цель.
И тогда контент перестаёт быть отдельной работой, которую нужно постоянно выполнять ради галочки.
Он становится частью системы, уменьшается количество действий а результат не страдает (в идеале - растёт).
4. Убрать то, что не даёт соразмерного результата
Это, пожалуй, одна из самых недооценённых вещей в экспертном бизнесе.
Потому что мы привыкли спрашивать:
«Что ещё мне добавить?»
Хотя иногда гораздо полезнее спросить:
«Что я могу перестать делать?»
Если действие занимает много времени, но практически не влияет на результат, оно не становится ценным только потому, что вы привыкли его делать. Можно смело убирать.
5. Только потом решать, что делегировать
Когда система понятна, становится намного проще увидеть, где действительно нужен другой человек.
И тогда делегирование перестаёт быть способом «сбросить с себя хоть что-нибудь».
Вы понимаете что оставить себе как эксперту, что передать исполнителю, что автоматизировать, что убрать.
И команда или техника (те же нейросети) начинают разгружать вас, а не добавлять вам ещё один уровень контроля.
Когда эксперту нужен стратег, а не ещё один исполнитель
Есть довольно простой момент, по которому это можно понять.
Если вы не знаете, как сделать задачу, вам, возможно, нужен исполнитель.
Если вы знаете, как её сделать, но не успеваете — возможно, вам нужен помощник.
А если вы знаете уже довольно много, перепробовали массу инструментов, умеете работать, но не можете понять:
что именно сейчас тормозит рост, что приоритетно, что убрать, что изменить и как связать всё это в одну систему, то проблема уже не в недостатке рук.
Вам нужен взгляд со стороны, который поможет увидеть весь бизнес целиком, а не ещё один человек, которому вы будете ставить задачи.
Именно поэтому я не считаю, что каждому эксперту нужен SMMщик, команда или очередная воронка с технарём во главе.
Иногда сначала нужен человек, который поможет разобраться, почему при всех ваших усилиях бизнес всё ещё требует от вас слишком много личного участия.
Если вы не знаете, как сделать задачу, вам, возможно, нужен исполнитель.
Если вы знаете, как её сделать, но не успеваете — возможно, вам нужен помощник.
А если вы знаете уже довольно много, перепробовали массу инструментов, умеете работать, но не можете понять:
что именно сейчас тормозит рост, что приоритетно, что убрать, что изменить и как связать всё это в одну систему, то проблема уже не в недостатке рук.
Вам нужен взгляд со стороны, который поможет увидеть весь бизнес целиком, а не ещё один человек, которому вы будете ставить задачи.
Именно поэтому я не считаю, что каждому эксперту нужен SMMщик, команда или очередная воронка с технарём во главе.
Иногда сначала нужен человек, который поможет разобраться, почему при всех ваших усилиях бизнес всё ещё требует от вас слишком много личного участия.
Сначала стоит разобраться, где именно находится узкое место вашего бизнеса сейчас: в продукте, позиционировании, привлечении, контенте, продажах, клиентском пути или в самой модели, в которой всё держится на вас.
У меня есть формат индивидуальной работы с экспертами, где мы как раз разбираем эту систему целиком: смотрим, что сейчас происходит с маркетингом и продажами, находим точки ограничения и определяем, что действительно нужно менять, чтобы результат становился более управляемым, а не требовал от вас каждый месяц нового рывка.
Если вы хотите перестать быть главным двигателем всех процессов в собственном бизнесе — программу, формат и результаты можно увидеть здесь.
У меня есть формат индивидуальной работы с экспертами, где мы как раз разбираем эту систему целиком: смотрим, что сейчас происходит с маркетингом и продажами, находим точки ограничения и определяем, что действительно нужно менять, чтобы результат становился более управляемым, а не требовал от вас каждый месяц нового рывка.
Если вы хотите перестать быть главным двигателем всех процессов в собственном бизнесе — программу, формат и результаты можно увидеть здесь.
Что делать, если вы узнали себя
Если вы уже умеете зарабатывать, но чувствуете, что дальше бизнес растёт только вместе с вашей нагрузкой, я бы не начинала с добавления нового. Я бы проанализировала то, что есть, убрала лишнее, усилила то что хорошо работает, посмотрела бы как можно пересобрать систему чтобы она отнимала меньше ресурсов - и только потом уже смотрела бы, надо ли что-то добавлять.
Об авторе
Елена Вишневская — маркетолог-стратег, помогает экспертам без команды выстраивать систему привлечения клиентов и продаж. В работе помогает не просто найти очередной инструмент продвижения, а разобраться, что именно сейчас ограничивает рост бизнеса и как сделать результат более управляемым.
канал в MAX
Елена Вишневская — маркетолог-стратег, помогает экспертам без команды выстраивать систему привлечения клиентов и продаж. В работе помогает не просто найти очередной инструмент продвижения, а разобраться, что именно сейчас ограничивает рост бизнеса и как сделать результат более управляемым.
канал в MAX